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[第三方电子商务托管]_跨境电商3个SKU销售额也能做到亿元,靠这16步

2019年内容营销必须避免的6大错误

内容营销已经成为企业赢得信誉和提升其在目标市场形象的关键因素。现如今,近80%的消费者在作出决定之前会先研究他们想要购买的产品或服务。研究表明,广告并不是他们首选的信息来源。大多数人精通网络的使用,他们能够从网上文章和顾客评论中吸取信息。因此,具有可信度的内容与增长顾客基础和收入之间是有着直接联系的。

一个单品做到3000万销售额,三个SKU的销售额近亿元,无论是跨境电商还是内贸,看到这样的数据,大部分人会觉得这是个超级大卖家。其实不然。这是一家做家具床单品类的跨境卖家——苏州梦工厂信息科技有限公司(以下简称“梦工厂”)。

梦工厂在跨境电商市场“摸爬打滚”了十几年,曾经因为代加工工厂生产产品质量问题,导致梦工厂被迫关闭来线上线下店铺,前期投入的所有资金和努力付诸东流。不过,用了1000多万才把“坑”填满的梦工厂并没有就此沉寂下去,而是开始转换策略,快速寻找在质量上真正有把握,且具备责任心的企业,并对产品质量进行生升级。产品质量升级后的梦工厂获得了良好口碑。

据悉,目前梦工厂的家居床单品类已经成了英、德、法、美等地的销售冠军。当2018年整个跨境市场哀嚎一片时 ,梦工厂做到了比往年增加30%到50%的销量。梦工厂是如何做到的呢?梦工厂常务副总裁张天然分享了一些策略。

第一步,实战策略。当商品在市场上投放后,需要在几个月内去市场上分析,哪些产品是被市场所接受的,是自愿购买的,而不是引导或强制性的购买。除此之外,还要知道消费者接受新产品价格的范围。

第二步,有效性数据分析。通过对市场竞争数据的有效性分析,精准定位该品类的市场痛点。通过这个分析会发现,这个痛点主要是客户的抱怨,因为客户的抱怨点即他们的需求点。且要知道为什么这些痛点很多大品牌都没有解决,原因在哪里,要思考我们是否能解决,如果可以解决,就把抱怨点解决掉,这样客户才会对我们的产品感兴趣。

第三步,有针对性的开发、设计解决痛点的产品。只有设计出这样的产品,才能解决客户的抱怨。

第四步,品牌定位。比如客户抱怨床的舒适性不好,那么在通过技术手段把抱怨点解决掉以后,企业的品牌定位就会突显出来,即是能够解决消费者痛点的产品。但需要注意的是,品牌的卖点不能太多,应该给产品定型,让其只有一个卖点切入到顾客心中,然后再将卖点简化成图文。

第五步,保持供应链的畅通性,包括产品的研发、备货、物流、仓储售后和系统等的畅通性,这个阶段需要时间的打磨。

第六步,重点深入对口渠道,提升流量及转化率。

第七步,成效分析。这需要每一个季度结束后分析总结前六步的成效、销量状况等。

第八步,不断调整并确定各环节模式。当结果出盘以后,再不断的调整各个环节的模式,调整完以后,就把该模式固定下来,再开始着力大规模发展。

因为所有产品的定位、质量定位、流量定位、以及模式定位,包括是做B2C还是B2B,或者将二者与O2O模式结合起来的全新模式,都要十分明确。并且,这个模式一定要有一个能够解决客户问题的关键优势。

第九步,精造优品。同工厂以及国际设计团队,共同进行产品的设计以及开发,包括对品牌的升级,来确保产品品质。

第十步,多平台的开发。当企业在一个平台上做到一定的规模和优势之后,不管是选择第三方平台,还是自建平台,都要多平台同时推广。

第十一步,B2C、B2B独立商城推广。这个做法不仅仅是获取流量,也为了树立品牌形象与客户信心。

第十二步,Facebook等社媒互动与自媒体传播,以此提升品牌可信度和用户转化率。

第十三步,Google展示。谷歌搜索到消费者搜索的产品痛点时,能抛出解决痛点的产品,那企业就能够在这个市场中跳出来。

第十四步,O2O线上线下热点体验。现在的跨境电商并不是完全的做线上渠道,而是线上线下相结合,特别是大件产品一定需要线上和线下的体验结合,梦工厂需要让客户进行体验传播。

第十五步,将COSTCO等线下渠道铺开,呼应线上,提升客户对品牌的信心度。

第十六步,利用本土红人效应,提升各环节传播力度。

张天然表示,这些就是梦工厂用多年的市场经验,所总结出的“跨境箴言”,也只有运用好这每一步,才能应对市场中繁杂的痛点。

从张天然分享的经验来看,跨境电商的根本是产品质量。只有有好的产品质量,才能积累用户口碑,进而让用户自发的进行口碑传播。同时,利用社交媒体的线上和线下结合的方式,再进行二次传播,只有这样,才能快速扩大用户群体。



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