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电商运营如何玩转粉丝营销?

粉丝营销(Fans marketing)是指企业利用优秀的产品或企业知名度拉拢庞大的消费者群体作为粉丝,利用粉丝相互传导的方式,达到营销目的的商业理念。
现在是粉丝经济的时代,在电商发展趋势下,粉丝营销对于电商网店运营来说也越来越重要。下面我们从粉丝端和店铺端两大维度,来具体解析如何玩转粉丝营销。
粉丝端分析


一、为什么你的粉丝只关注不活跃?
“关注人数不少,但是活跃粉丝很少”“基本都是死粉”这一现状已经成为困扰各大商家的难题之一。如何提升粉丝活跃度,让粉丝活起来呢?
我们发现粉丝不活跃的主要原因是:
1、推送的内容不够优质、不够体现品牌调性;
2、关注的粉丝数量不足;
3、关注你的粉丝群体本身就是不活跃的用户;
4、促销成分太重,植入广告太多。


而我们从粉丝方调研得出的“不活跃”原因其实是:
1、账号没有人格化;
2、没有引导粉丝互动的习惯;
3、粉丝的互动行为没有得到及时反馈;
4、植入广告的同时没有给到粉丝想要的利益点;
5、只强调品牌心智传达,不匹配对应人群。
而从粉丝提供的几大“不活跃”原因里,“账号没有人格化”是最多粉丝提到的,冷冰冰的一个官方账号普遍让粉丝觉得互动无感或者没有互动欲望。
人格化账号能让用户产生找到朋友(信任感),引导粉丝互动(亲密度),互动行为及时反馈(在意度),合理的利益点(惊喜性),品宣更加精准人群(找组织)。粉丝活跃程度无非从这五个维度出发,让粉丝活跃的过程就是找到组织、还能不断有惊喜的过程。
其中大部分粉丝都表示,有“人设”的账号,他们会更乐意去互动,因为互动行为有一个成型的寄托点,互动对象是一个“活生生”的任务,而不是枯燥的某一个客服。就好像杜蕾斯的小杜杜,王者荣耀的小妲己,他们更愿意和一个“人”去互动,而不是一个冷冰冰的账号。
既然是要解决粉丝不活跃的原因,自然就要从粉丝的观点中去逐一突破。


二、如何针对粉丝群体进行内容产出
针对粉丝群体去产出内容,最重要的就是“因地制宜”“因人而异”,先了解你的粉丝是怎么样的人,再去产出内容。
这时候就需要借助平台工具,去更系统化的分析你的粉丝人群定位。像京东的内容后台,其实都有对应的用户分析/粉丝分析,了解了人群特征之后,才更好的去针对人群产出他们感兴趣的内容。诸如地域性的消费风格,不同消费阶层不同的关注信息点,不同的年龄层次不同的消费需求,只有根据不同的人群去做人群分析,你才能更好的摸清楚你的粉丝喜好。
基础属性:

如何玩转粉丝营销

精准粉丝画像:

如何玩转粉丝营销

三、提高粉丝活跃的5种方法
在了解确定了自己的关注粉丝是怎么样的人群之后,加用上一些提高粉丝活跃的小技巧,这样才会事半功倍,也能更好的对症下药。我们可以从以下5点出发:


1、及时跟进时事热点,结合自家产品推送相关内容。
【举例】服饰类的账号可以关注当红明星和博主的穿搭,或者借势一热门影视来讲解同款造型。


2、以人格化的形象引导用户参与福利活动。
【举例】在私域以XX(拟人角色)来发起话题讨论,或者踩楼活动。


3、邀请KOL、明星进行不定时的粉丝互动。
【举例】邀请品牌代言人或者对应领域的一些KOL来吸引他们自身的粉丝来到品牌的私域来互动,具体形式可以是问答啊,或者专栏内容的输出等等。


4、打造特色栏目,定期邀请粉丝参与到内容产出中来。
【举例】最美买家秀,买家搭配手册这些,素材来源于粉丝或者由粉丝来组织具体内容。


5、在日常内容引导用户的留言习惯。
【举例】在每天的推送中都用一个固定结尾去引导粉丝来评论区互动。
抓住产品自身的定位和受众,细分内容维度,用特定内容去更加精准的抓住特定用户,从而提高转化。当然啦具体到账号上的技巧使用,还是要根据账号本身的粉丝来确定到底哪种推送模式是更受粉丝喜欢和认可的。
 


四、如何让你的粉丝参与内容生产?
除了我们自己来产出内容,其实也可以邀请你的粉丝参与到内容创作中来,这样在内容推送的第一步,就为粉丝互动打下了基础。其实这种形式也是很常见的,例如“最美买家秀”就是一种邀请粉丝参与内容产出的形式。
定向邀请粉丝来产出图文内容,或者搭配心得,并且有规律的打造成自己的特色栏目,不但能加强粉丝的参与感,也能让这个互动过程得到一个好的反馈和呈现。
五、学会分析内容数据
最后我们要来说说数据分析,当你将粉丝运营技巧加以实践之后,一定要开始关注这些运营手段是否给到你合理的数据反馈,以便你及时的去改进或者更换运营策略。日常数据分析值得关注的几个方面分为:
1、从新增粉丝中,总结增长规律(特定活动、内容所带来的效果);


2、从阅读数和留言评论中调整推送内容方向;


3、关注竞品的阅读数据。


从内容的阅读数据,互动数据其实是可以很直观的看出一篇内容是否真的起到了粉丝活跃的作用,例如高阅读低互动这样的内容,就证明内容的切入点或者形式是能够唤起粉丝兴趣点的,如果没有带来有效互动,那么就要反思下,是否是没有做好互动引导,或者是否是内容和最初下话题切入点不符。
关注竞品的数据,也是为了扩大数据参考范围,因为同类的品牌对应的粉丝人群会有很大的重合度,学会分析竞品的数据,并得出有效结论,有时候重要程度不亚于分析自己的数据。
分析完粉丝就要开始实操了,下面进入我们第二部分内容——店铺端分析。
 
 店铺端分析
一、店铺装修
基本公式:
店铺装修=收藏模块+店铺首页首屏海报+产品详情页首屏小海报+活动报名海报
特别提醒:店铺的收藏板块一定要设置在靠前、醒目的位置,即使买家没有想到收藏,但是看到收藏按钮的时候,也会在一定的程度上提醒买家。为了吸引转化,在收藏模块,我们可以适当让利,给与大额优惠券,限时使用!
 
 
二、客服首句话术
像店铺详情页一样,客服首句话术也是店铺的门面,关系到能否给粉丝留下良好印象。


三、加大推广的方法
1. 内容营销推广
A.在公域发文一般禁止优惠信息,但是我们私域内容可以自己设置,位置不要浪费,可发文置顶。
B.最近出了购物圈,也不失为一种新的营销手段,记得发文时候同步是购物圈,尤其优惠信息不容错过。
C.公众号营销,定时推送有价值的文稿内容。
 
近期刚推出的粉丝价是一种新型的营销工具,它可以将粉丝沉淀为商家自主可把控的流量,直接高效地实现粉丝变现及增量价值,而且粉丝价有特殊标志,可以有效提升店铺关注度,提升产品权重。但是我们在运用中要注意:粉丝价目前一单添加无法暂停,无法删除,无法修改,所以设置时务必检查检查在检查!
 
粉丝专享价设置流程:
营销中心→用户营销→粉丝专享→设置任务名称,开始丶结束时间→选中商品→设置折扣→完成
第一步进入活动设置页面,找到活动设置入口

如何玩转粉丝营销

第二步 点开粉丝专享活动设置页面,填写活动设置信息

如何玩转粉丝营销

 第三步 选中参加活动的商品,可以单个选择或全选(全选只能选择当页)
 第四步 设置粉丝专享价,此处需要注意:批量设置折扣只能设置商品京东价的折扣,实时京东价折扣无法设置,如需设置京东价折扣需要单个产品计算填写,京东暂时还没解决批量设置实时京东价折扣。

  设置完成后点击下一步完成粉丝专享价活动设置。

 

如何玩转粉丝营销

四、产品让利会员日
店铺一定要有自己的会员日或者会员周,给我们的粉丝让利,可以选几款优质的产品,设置一天神秘商品特价日(比如周二),然后把这个活动放在每个产品的详情页和店铺首页。


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